Por Janine Corridoni, Consultora Senior de Adquisición de Talentos, Philips

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Obtener una posición de ventas B2B en una industria compleja como la de tecnologías de la salud o dispositivos médicos puede ser un gran desafío. La industria de la salud está evolucionando rápidamente y Philips está ayudando a darle forma a la atención médica para las futuras generaciones. Las habilidades de los profesionales de ventas tienen que mantenerse al día con el ritmo de la innovación.

Para empleadores como Philips, la habilidad de vender soluciones en lugar de sólo enfocarse en vender características y beneficios de un producto, es muy importante. Sin embargo, algunos trabajos de venta de dispositivos médicos también pueden requerir un tipo muy específico de experiencia en tecnología médica con la que puedes no contar. En esto radica la gran pregunta que comúnmente hacen los profesionales interesados en ingresar a este sector: ¿Cómo adquieres experiencia en la venta de tecnología de salud o dispositivos médicos si nadie te contrata sin ella?

A lo largo de mi carrera, he entrevistado a cientos de profesionales de ventas en esta situación. Aquí hay siete consejos sobre cómo pueden mejorar su enfoque para entrar en una industria compleja como lo es la tecnología de la salud:

1. En tus primeros años debes haber tenido un rol de ventas B2B que tenga un fuerte programa de capacitación en ventas

Como reclutadora de ventas de dispositivos médicos, es bueno ver que no solo aseguraste un puesto en una buena organización, sino que además sobreviviste e idealmente tuviste un gran éxito en tus primeros años de ventas. Este primer trabajo debe requerir una gran cantidad de actividades de desarrollo y prospección de negocios. Aprenderás el arte del rechazo y la perseverancia, o "agallas", como me gusta llamarlo. Una empresa con un programa de capacitación formal puede ayudarte a impulsar tu carrera de ventas en la dirección correcta.

2. Intenta evitar los saltos de trabajo.

Un rol de ventas puede ser un trabajo difícil, pero no te rindas y cambies de trabajo demasiado rápido. Un currículum de ventas estable envía una señal positiva a un reclutador de que no se renunciará cuando las cosas se pongan difíciles. La venta de dispositivos médicos es un campo desafiante, independientemente de la permanencia, pero puede ser una experiencia increíblemente gratificante a nivel profesional, incluso personal.

3. Pule tu información

Los reclutadores revisarán tu perfil de LinkedIn, así que actualiza tu experiencia en tu página personal. Actualiza tu currículum con datos para apoyar tus logros. Un reclutador o gerente de contratación quiere comprender tus clasificaciones, ventas y los premios que puedas haber recibido. También desean saber que tienes el potencial de aprender y retener información clínica compleja, trabajar de forma independiente en el campo y aprovechar su equipo interno cuando corresponda. Agrega ejemplos de estos logros en tu currículum.

4. Crea una lista de compañías de dispositivos médicos que tengan una propuesta de valor atractiva

Después de tener algunos años sólidos de ventas y un "libro de alarde" a cuestas, ahora debes intentar entrar en este campo complejo. Sé estratégico acerca de tu enfoque. Investiga compañías con tecnologías de vanguardia que puedan maximizar tu potencial de ventas. Esto también te posicionará para tener una pista para futuras oportunidades de crecimiento. Luego configura 2-3 búsquedas automáticas de empleo en sitios como LinkedIn para que te envíen nuevas oportunidades diariamente que cumplan con tus criterios.

5. Evitar el spam de trabajo

Está bien que no tengas 10 años de experiencia. Debes reconocer y utilizar cualquier experiencia que tengas a tu favor al solicitar los puestos apropiados para que seas eficiente con tu tiempo. Aplicar a cada rol que despierte tu interés en realidad no aumenta tus posibilidades de ser contactado para una entrevista. La actividad de spam en realidad puede indicar a un reclutador que no se leyó cuidadosamente la descripción de la posición y por lo tanto indica que no estás muy interesado en el trabajo.

6. Responde rápidamente si eres contactado por un trabajo

Piénsalo: si se tratara de un cliente que te está llamando, ¿cuánto tiempo te tomará devolver la llamada? Aplica el mismo marco de tiempo con tu búsqueda de empleo. Si un reclutador se comunica contigo acerca de una posición que solicitaste, asegúrate de responder tan pronto como sea posible. En las ventas de dispositivos médicos, tu tiempo de respuesta es crítico con los clientes, y no es diferente con los reclutadores.

7. Prepararse, prepararse, prepararse

Una vez que la entrevista telefónica esté programada, comienza tu investigación. Vuelve a revisar la descripción del trabajo y practica verbalmente conectando tu experiencia en roles anteriores a lo que este rol te está pidiendo. Prepárate para responder preguntas sobre tus motivaciones para postularte. ¿Por qué estás interesado en la venta de dispositivos médicos? ¿Por qué estás buscando dejar tu industria actual? Si sigues estos consejos, te prepararás mejor para el éxito durante tu entrevista.

Si haces todo lo anterior y aún no consigues el trabajo, simplemente recuerda que cada oportunidad de sentarse con alguien en una empresa en la que estás interesado nunca es una pérdida de tiempo. Muchas veces, hay factores fuera de tu control que pueden impedirte recibir una oferta. Sin embargo, los buenos reclutadores recuerdan buenos candidatos. El primer lugar al que voy cuando se abre una nueva oportunidad es a mi lista de medallistas de plata de posiciones anteriores. Cuando se abra la próxima oportunidad (que es solo una cuestión de tiempo) y necesito llenarlo rápido, sé exactamente a quién contactar. Hacer una transición profesional a la venta de dispositivos médicos puede llevar tiempo, pero siendo paciente y persistente aumentaras tus posibilidades de entrar en una empresa como Philips.

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