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なぜ「フィリップス」がお客様に選ばれ
続けているのか?


超高齢化社会の到来に伴い、厚労省からも推進が
図られている在宅医療の領域。また国内の潜在患者数が300~500万人と言われながら、顕在化している患者様は60万人という睡眠時無呼吸症候群(SAS)の領域。弊社が取り扱う睡眠検査装置や人工呼吸器の分野は今、マーケットが大きく広がり続けており、今後も
ますますニーズが高まっていくことが予想されます。

電気シェーバーや電動歯ブラシなどの家電でもおなじみの私たち「フィリップス」は、この将来性の高い睡眠検査装置/人工呼吸器などの医療機器分野で、
トップクラスのシェアを誇る医療機器メーカー。
ニーズの高さも追い風となり、毎年着実に業績アップを続けています。

当社の優位性は「メーカー」であること。商社的な
ポジションで事業を展開する競合他社が多い中、自社製品・サービスを提供。製品に関しての一番の理解者であるメリットを活かし、導入からメンテナンス、不具合への対応まで、自社で正確に、スピーディに、フレキシブルに解決できるからこそ、多くの医療機関の方々、在宅医療の患者様から選ばれ続けています。


今後ドライブをかけるのは、ニーズに合わせた多角的な事業展開

大きなビジネスチャンスがまだまだ広がっている睡眠検査装置/人工呼吸器のマーケット。さらなるシェア拡大を目指す当社にとって必要なのは、
事業の「深耕」と「拡大」の2つの観点でマーケット獲得を図ることだと考えています。

例えば、潜在層の多いSASの患者様へアプローチしていくためには、当社サービスを利用いただく医療機関そのものの開拓がまだまだ必要ですし、医療機関だけでなく医療機器を扱う卸会社や、一般企業が実施する社内検診に導入いただくなど、チャネルを広げていくことで、潜在的な患者様の掘り起こしをしていくことが重要。

また、メーカーとしての強みを活かし、『予防・生活改善』という上流からニーズを押さえるため、睡眠補助装置であるスマートスリープも現在商品化され、すでに販売されています。家電量販店へのアプローチをはじめ、フィールドを広げていく取り組みも必要となってきます。

医療機関への「深耕」と新しい製品・サービスによる
「拡大」。
当社の未来に欠かせないのは、この「両輪での事業展開」と言っても過言ではありません。


「フィリップスの未来」に向けて、
営業メンバーに求める「素養」とは何か?


今回の新型コロナウイルス感染症の一件もあり、近い将来、人と人の接し方は変わってくると私は考えています。直接会うことが必ずしも必要ではない世界…。その要となる「IT」は在宅医療の推進に大きな力を
発揮しています。

例えば今、当社が提供しているクラウドサービス。
在宅の患者様のデータを一元管理し、医師の先生方が訪問せずとも体温などの基礎データはもちろん、必要なデータをいつでもどこでも見られ、重篤になる可能性をアラートで上げることで離れた場所から的確な診療を行える環境を作り出すサービスで、在宅医療の
懸念点解消につなげています。このように「ITで解消できること」を製品・サービス化することは当社が目指す「多角的な事業展開」には欠かせません。

だからこそこれからの営業に求めたいことは、数ある製品とサービスをどう組み合わせて、医療機関/企業/患者様にどう利用していただくか。それをプランできる「最適を設計する力」です。
営業自身がビジネスの視点を持って医療機関/患者様の課題と向き合い、それぞれにとっての最適を提案することで解決していく力。それはいわば製品ありきの“モノ売り”から、課題解決を主とする“コト売り”への変化です。
睡眠治療などの在宅医療は医療機関としてもまだまだ未知の領域のため、医師の方々も有益な情報をもとめています。フィリップスの営業担当には、この環境の中で業務を通じ、新しいものを吸収しながら、営業としてさらに高いステージを目指してほしいと考えています。業界未経験でもチャレンジをしていただける方を求めています。一方、患者様の信頼獲得には「人と人のつながり」を重視した接し方が不可欠。その双方との強力な接点がある営業だからこそ、「ロジカルな考え方」と「感覚的な対応力」 の両側面でのコミュニケーション力をフィリップスでは身につけることが可能です。
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