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Enfrentando el cambio: Líder de ventas de dispositivos médicos comparte sus mejores consejos

El cambio es una constante en la mayoría de las industrias, particularmente en la de ventas de dispositivos médicos porque allí se innova muy rápidamente. El panorama está siempre evolucionando, bien sea a través de fusiones, adquisiciones o por la introducción de nuevos productos. En ventas, en la medida en que creces en tu carrera, aspirarás alcanzar metas más altas y posiblemente deberás enfrentar cambios.

Conversamos con Carlos Bahamón, líder de Philips, Gerente Comercial de la región LATAM, acerca del cambio y compartió algunos consejos para los profesionales de ventas de dispositivos médicos sobre cómo enfrentar desafíos comunes, tales como altas metas de desempeño, cambios en territorio y adquisiciones de empresas.

Carlos, las ventas de dispositivos médicos y la industria de Health Tech evolucionan muy rápido. Puedes compartir con nosotros ¿cómo te ha servido ser flexible a lo largo de tu carrera respecto a este tipo de situaciones?

Carlos Bahamón: Mi lectura ante el cambio es que debemos saber adaptarnos fácilmente. Debemos entender cómo viene ese cambio y ante todo procurar hacer las cosas bien. Además para mí el principal motivador es mantener el foco en el desempeño de ventas. Si vamos tras ello y siempre trabajando en procura de ser competitivo en el mercado y ser el mejor, lo que vendrá será reconocimiento y posibilidad de crecimiento y desarrollo profesional.

¿Cuál es su proceso para comunicarse con su gerente cuando se trata de establecer metas de ventas más altas?

Carlos Bahamón: Revisamos la meta general, la tendencia del mercado con sus variables, las reformas en el sector de la salud o en el sector tributario y la competencia. Todas estas circunstancias son discutidas y revisadas con el director de grupo o Cluster para todos los niveles de las diferentes modalidades a fin de estar tranquilos con que todos hayan considerado esas mismas variables internas y externas  y poder establecer la posibilidad cierta de alcanzar las metas fijadas para el año con el soporte de las herramientas proporcionadas que facilitan el proceso de venta.

¿Cuál es el mejor consejo que les puedes dar a otras personas de ventas para mantenerse motivadas a alcanzar sus metas? Esto tomando en cuenta que tengan escenarios donde les aumentan la cuota que deben alcanzar.

Carlos Bahamón: Me considero una persona de resultados, realmente nunca me doy el espacio para no conseguirlos y trato de contagiar esa energía en mi equipo. Creo que es muy importante mantener la conversación constante y fluida, además pienso que el reconocimiento de los logros es un factor muy valioso que te mantiene motivado.

Todas las personas responden a los cambios de manera distinta ¿nos puedes contar alguna anécdota en algún momento en que tu territorio cambió y cómo tomaste esa oportunidad para aprovecharla al máximo?

Carlos Bahamón:. Viví una experiencia donde pasé de estar manejando todo un país a manejar un territorio particular, con una meta individual que ya no dependía de un grupo de ventas sino que el resultado dependía en forma directa  de mí. Tuve que  conocer el territorio, entender cuáles eran las instituciones que existían en él,  su dimensión, su estructura y trabajar para construir una relación en todos los niveles que permitiera la consecución de los negocios.

Fue una ocasión para ver las cosas de manera optimista. Comprendí que el cambio trae consigo la oportunidad de hacer nuevas cosas, de aprender, de conseguir un resultado, no siempre sobre la misma vía sino sobre diferentes caminos. Una vez se haya entendido esto, se incrementa la probabilidad de éxito.

¿Cuál es el primer paso que debe dar un profesional de ventas médicas cuando está asignado en un territorio diferente?

Carlos Bahamón: Uno debe analizar cada ciudad y levantar mucha información sobre el mercado, tipo de instituciones y nivel de atención del sector salud de cada territorio.

Tenemos que analizar si en el mercado priman  características de atención pública o privada a fin de disponer el abordaje adecuado a cada caso, ya que puede variar,  luego, dependiendo del número de instituciones potenciales para la organización, se priorizan y segmentan acorde a las estrategias de la organización.

¿Tienes algún consejo para mantenerte sano en un trabajo que algunas veces involucra viajar con regularidad?

Carlos Bahamón: Casi todas las semanas debo viajar. Particularmente me gusta estar fuera y relacionarme con los clientes. Para mí es muy motivador el encontrarme con diferentes personas, tratar y conversar con ellas. Creo que esto es lo que me mantiene sano, dispuesto y motivado a viajar. Incluso me gusta llegar temprano a los aeropuertos y conocer personas o encontrarme con conocidos que ¿quién sabe? Podrían ser puentes para nuevas oportunidades de negocio.

En el 2016, el 60% de las compañías más grandes de dispositivos médicos utilizaron la adquisición como medio para crecer. El valor total en las ciencias de la salud por fusiones y adquisiciones se espera que vuelva a crecer en 2018 sobrepasando los  $200 billones de dólares de acuerdo con el reporte emitido por EY.
 
¿Cómo podrían otros profesionales de las ventas médicas mantenerse positivos si la empresa donde trabajan experimenta grandes cambios después de una fusión o una adquisición?


Carlos Bahamón: Para mí, las fusiones por una nueva adquisición no han sido algo que me generen estrés o miedo, por el contrario, siempre lo veo como una oportunidad, una forma de crecimiento, de desarrollo para la organización y desarrollo personal.

Los cambios organizacionales que generan las adquisiciones y las fusiones traen también nuevos aprendizajes y crecimiento. Se tratan básicamente de procesos de adaptación, de entendimiento de los cambios que deben producirse y un nuevo impulso para seguir haciendo las cosas bien e incluso se convierten en un motivador de competitividad para conseguir la meta, el número y por ende el crecimiento y desarrollo proyectados.

Mi experiencia me dicta que los cambios siempre son positivos y que traen nuevas y grandes cosas, siempre beneficiosas. Mi consejo es no desconcentrarse de lo que hay que hacer, yo no me preocupo por el cambio ni me detengo a pensar en algo diferente a la misión que se me ha encomendado con la ayuda de la orientación y las herramientas que me otorgan.

Finalmente, ¿En esta industria de dispositivos médicos, cómo te mantienes actualizado en tus habilidades profesionales y estrategias de venta para seguir avanzando?

Carlos Bahamón: He procurado mantenerme actualizado recibiendo cursos o entrenamientos en universidades o con personas reconocidas en el área.

Otra forma para estar actualizado es participar en reuniones con la asistencia de diferentes organizaciones y empresas del sector salud. Allí se puede intercambiar experiencias sobre los movimientos del mercado y la lectura que hacen de los acontecimientos y comportamientos del mismo. Entre las asociaciones que permiten este tipo de encuentros está la Cámara de Dispositivos Médicos, entidad que reúne a las compañías proveedoras de equipos médicos y empresas farmacéuticas. En esas reuniones se obtiene información sobre temas y problemas comunes a todos, que afectan el sector independientemente de los productos que tengamos y se logra con ello visualizar herramientas que ayudan a alcanzar nuestros objetivos.                     
Gracias Carlos, por compartir tu experiencia y conocimientos con nosotros. Si quieres saber más de la vida en Philips, ingresa en 
www.philips.com/carreras


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